失敗のはじまりは、その相談相手から!?

 

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あなたが、わが家もそろそろリフォームを・・・と考え始めた時、どのように依頼先を決定していきますか? 一度考えてみてください。

 

  • インターネットがない時代のように電話帳で調べますか?
  • いまの時代 やはりインターネットで探しますか?
  • チラシがよく入る会社へ電話されますか?
  • 雑誌を買って探しますか?
  • リフォームもやはり住宅展示場に行きますか?
  • テレビでよく宣伝している会社に訪問?

 

では それぞれについて考えてみましょう。

 

◆電話帳で探す方法

昔はこれが多かったのですが、今では最も少ないかもしれません。これは、相手がどんな会社でどんな人が来るかわからないので、そんな状況でこちらから電話をすることって、かなり勇気のいることになりますが、ネットがない時代は、これがあたりまえだったのです。私が昔勤めていた工務店では、電話帳の広告だけは、大きかった記憶がありますが、実際にその大きな広告につられた?お客さまから電話がありました。


 「一番大きな広告を出すようなところだから、大きな会社だと思っています。」
  
これは大きな間違いですが、広告の大きさと会社は関係ないし、対応がいい会社かどうかも関係ないとはっきりいえます。特に、最近は大企業でなくても、テレビではスポンサーになって、コマーシャルをしていたりということを見かけるようになりましたが、今の時代では、一部上場していても、ある日気が付けば倒産している時代であり、TVCMや新聞広告などの価値もネットがなかった一昔前とは“価値”が違います



◆インターネットで探す

ネット05.jpgネットは、スマホからもできるので確かにとても便利な時代です。電話番号も場所まで調べることができますし、お店の雰囲気などもある程度見ることもできますし、割引券もあったりします。他に天気予報に地図、娯楽に関しても様々な情報を簡単に調べることが可能となっていて、リフォームに関しても、もちろん同じことが言えます。グーグルやヤフーでキーワードとなる言葉、例えば “大阪 リフォーム” と入れるだけで、その言葉に関する情報や企業をほんの数秒で得ることができるようになっています。もちろん、メリット・デメリットと入れるだけでも、その情報を得ることができます。 
  
ところが、まず業者側からは、リフォームを検討するお客さまは、きっと検索をするであろうという心理や行動を先に読みとっていて、その検索するであろうキーワードに関して、高い費用で売られていて高額な費用を出して一番上位に表示されるように仕組んでいたりします。ちなみにそのホームページの中身がどうあれ、会社がどんな会社あれ・・・です。
 
一方、検索をしているあなたにすれば、調べれば調べるほど情報があふれていると実感され、その情報を簡単に得ることができるが為に、売り込む側の偏った考えや情報に振り回され、調べれば調べるほど、何がよくて何が悪いのか混乱するばかりとなってしまいます。

 

業者の選別も同じで、どこもかしこも同じようなこと言われていたり、ホームページがきれいだったりするので、自分に最も適した業者を選ぶことが逆にむずかしくなっています。これは、実際に行動されると誰もが肌で感じることになるでしょう。

 

 

◆ポストや新聞に挟まれているチラシに頼る 

購買部数が、かなり減りましたが、手にするチラシは相変わらずで、単独チラシも多く入りますが、新聞に挟み込まれるチラシは、不動産や電器店やスーパーのチラシにまぎれて入ることもあります。


そのリフォームのチラシにも、大きくわけて2タイプあり、ひとつはイメージの広告チラシで、カラーが多く、雰囲気のイメージ写真が多用され、さもデザインにこだわっているかのように強調されていますが、建材系や設備系のフランチャイズのお店によくある傾向ですが、自社の実績の写真でなかったりすることがよくあり、この手のチラシでは、価格のことは、どこにも一切書いていないケースもあります。

 

つまりこれは小さい工事はご遠慮ください≠ニいうタイプの会社に多いですが、この手のタイプの会社の本音は、「当社は、工務店とか他社より工事費用が間違いなく高いですよ!」というところで、高い費用をかけてチラシを作成して、それを配布するだけの莫大なコストがあるからで、このチラシを制作配布するだけで手間もかかるし、経費としてはかなり高くなるものです。

 

もうひとつのチラシといえば、上のチラシとは正反対で、それはまるでスーパーのように価格を強調したタイプ商品の価格や値引き率ばかりを協調し、社長の似顔絵を載せ、チラシの中で所狭しと十大CS宣言≠ニか実績何件≠ニかのにぎやかしさで、小さい工事から大きなパックまで掲載されたタイプです。

 

新聞02.jpgこの手のチラシは、よく見ると会社は違うけどよく似たチラシがはいると思いますが、実はこれは、ある大きな有名コンサルタント会社によるリフォームの戦略となっており、この手のチラシが世に渡り始めた当時は業界内では、かなり画期的といわれたが、すぐにワンパターンのチラシとなり、最近ではあまり見かけなくなりましたが、残念ながら、一発屋的な戦略であるので次の展開が全くなく、同じようなチラシの繰り返しをされていました。

 

この手のチラシを見て推測できることは、お客さまが電話をかけたら、営業マンは理由をつけて必ず訪問されて、お会いしてもなんだかんだと理由をつけて、あれもこれも・・・となるわけであり、問い合わせをさせるために最低価格を掲載して、それを見て問合せをさせるためのきっかけづくりの売る側にとっては、かなりゲリラ的な戦略といえます。


でもよく考えれば、このような広告は、新築でもあり、坪30万円台といいながら、フタを開けてみれば、結局50万円を超えるというケースですが、あのリフォーム版といえます。

 

もちろん、大手不動産会社の出来栄えは、新築のようにそっくりにできるというチラシに関しても、坪いくら…と書いていますが、小さい字で必ず条件が書いてありますので、どんな家でも、広告に掲載されているその坪単価でできる!とはならないで、別途工事やオプション工事は除くので、そのきっかけだった坪単価の費用だけでは、おさまらないようになってますのでくれぐれもご注意をしてください。

 

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◆リフォームでも住宅展示場に行く方

これもある意味仕方ないといえるかも…で、はじめてだから何もわからないのも事実ですが、行かれると実感されるかと思いますが、これは、ご対応される営業担当者をよく見ていてください。あるハウスメーカーのモデルハウスへ行って、その営業担当者と気兼ねなく話をしている途中で「我が家は、リフォームなんですよ・・・」と言ってみれば、それまでの会話内容や態度が急変するかと思います。

  

モデルハウスにおられる女性に代わるとか、子会社のリフォームの資料を集めだすか、スッと姿をくらますか、後程リフォーム担当者から連絡させると説明するか、リフォームのデメリットを説明しだすかなどのご対応をされます。

 

営業12.jpgその理由は、もちろんおわかりの通り 彼らはリフォームという商品を売る担当ではないからで、あなたもオハナシするときには、営業マンに工務店の経営者などと同じような感覚を期待してはダメです。モデルハウスに滞在している彼らハウスメーカーの営業マンは、新築・建替えに対応できる企画住宅という商品を売っているだけで、リフォームとなれば、担当でないからほぼわからないことが多いのです。

 

だからこそ、仮にあなたの悩みが、全面大改装のそれなりの費用が必要となるリフォームであるなら、リフォームのデメリットを説明して、建て替えをすすめてくることは予測できますので、自分の成績にもならないし、特によくわからないリフォームであれば、忙しい?彼らは、ずっとあなたの相談相手として、親身になって付き合ってくれる人って残念ながら、なかなかお会いできないでしょう。


   

◆家づくりの雑誌で見つける 

昔に比べるとかなり減りましたが、一時期はリフォームに関しての雑誌はあふれていましたが、購入されて誰もが感じることでしょうけど、掲載されている会社にお問い合わせをする事は、お客さまにとってかなり勇気のいる選択となることです。

 

まず先に掲載する会社側で考えてみると、その雑誌へ掲載することだけでも、素人からすれば驚くばかりの高い経費がかかりますが、時折、誤解している人が多いので、お伝えしておきますが、皆さんが手にする雑誌への掲載は、無料ではないものが多く、高額な掲載費用が必要なものが多いので、立派な広告といえるのです。

 

他社よりも見栄えする実例写真も用意しなければなりませんので、掲載されている価格とはかけ離れた実例写真を掲載している会社ばかりが並びますが、そうでもしなければ、読者である皆さんから資料請求されないからで、選ばれたからには、他社に勝つだけの営業力や店構えやビジュアル的な見栄えも必要となりますがこれまた経費がかかる事ばかりで、高い利益率で契約する必要となるので、そんなことから掲載されている会社は、比較的市場価格よりも高い会社ばかりという理屈になるのです。


雑誌3.jpgちなみにある大手のリフォーム誌への掲載価格は、約100万弱となっていますが、この価格を聞いて皆さんどう感じるのでしょうか? 高く感じませんか? その感覚は、経営者も同じで100万の利益を出そうと思えば、利益率20%であれば、売上は500万が必要となり、それ以下なら、単純に赤字となりますが、350万の工事でも利益30%もとれば、やっと掲載費用を稼ぐことができますが、その他の営業経費は一切見込めませんので、それだけでは実質赤字となりますので、このような事が絡んでくるので、皆さんが雑誌に掲載されている会社に見積もりを頼むと高いと感じる理由につながるかと思います。 

 

ちなみになぜ私がそこまで詳しいのかといいますと前職でそんな販促を担当していたからですが、ただしリフォームの場合は、○○ショップとか大手エネルギー系のグループとか、設備や建材のフランチャイズのような形で掲載されている企業の場合は、掲載広告費としては、本部に毎月の費用を払っているとか、本部が広告をしても損をしないような仕組みをつくっているからなので月会費以外は一般的にはそれほどの負担はないと言えますが、新築のフランチャイズ系では、高い広告宣伝費を徴収されるところが未だに多いようです。


しかしながら、○○ショップが掲載されているリフォーム実例は、設備機器などが主役となるので見た目に同じようなものが多く、野暮ったさを感じるものも多く、デザイン性を求めている人にとっては、是非 お願いしたい!≠ニはいかないようです。

 

雑誌などに掲載されている実例でも、住まい手のセンスの良さでカバーされるものが多く、照明器具や家具などを除いた空間の状態を想像してみれば、きっと設備機器とクロスとフローリングだけで、どこもさほど変わらない事が多いです。

  

雑談ついでに 建築家を“匠(たくみ)”と称したリフォーム番組をテレビでよく拝見したことがあると思いますが、特に耳になじまないナレーションで、依頼主は涙したりすばらしい作品≠フように思えますが、これもそうなるような仕掛けがあり、依頼主であるお客さまは、高いリフォーム金額を支払って工事をお願いしているのに、最終的にどんなプランになるのか、工事中も一切見られないとお聞きしたことがあります。

 

もちろんこんなことは、現実の商談ではありえませんが、いきなりリフォーム前しか知らないお客さまが、きれいに完成されたリフォーム後のわが家見れば、誰でも感動しますし、涙もでますので番組らしい構成と言えます。

 

でも、新しくリフォームされ広くなったと感じる家をみると何か物がまるっきりなくなっていませんか?何か足らなくなっていませんか?家具や収納などが減れば、あたりまえの理屈で広くなりますが、その番組では、家のどこかに思い出のパーツをさりげなく使うといっているけど、収納していたその他の思い出の品々をすべて捨てろ!ということになるのかな?

 

その後住んでみたら使い勝手が悪いとか、今ある家具をどこに置いたらいいのかなどで裁判やトラブルになっているという噂も業界で耳にしたことがありますが、価格を含め番組向けのリフォームであるという事は忘れてはいけません。噂も他の建築家のヤキモチかもしれませんし、事実とは違うかもしれませんが、何が事実であるのかは、関わった人しかわからない事ですが、これからリフォームする人にはあまり関係ない余談としてお読みくださいませ。


ついでに申しますと番組では伝えられているあの費用も基本まず無理で、匠である建築家の設計料は、番組では超格安のようで、テレビにでることが大きな広告宣伝効果となると判断しているようで、ありえないですが、仮に同じ工事を頼んでも、それなりの設計監理費(総工事費の15%以上が予想されます)が必要となりますので高くなり、全体の工事費も高くなるということになります。


 


   

ご覧のようにこれらのように見ていくとリフォーム業者の選択も本当にむずかしいといえ、まして、その会社が下請けに丸投げしているのかとか、経営そのものが大丈夫なのかとか、契約条件や対応などは入り口部分ではきっとわかるはずもないです。

 

そうしたお客さまの心理につけこむ売り手側の戦略。商談を進めてみたら、工事が始まったら思っていた工事内容と違う。追加請求が沢山きた!工事に来ない!など・・・残念ながら、依頼する側が、よくわからなかったり、はじめてのことばかりなので、売る側が常に都合良い主導権を握っているという環境にあるのも現実であります。

 

このような消費者の心理を利用しようとするプロ側の考え方も悪いのですが、大変厳しいようですが、依頼するお客さまの対策不足もあったり、そもそもの家づくりをする環境が悪いことに要因がある・・・とも考えられますが、新築や建て替えを売っている営業マンや建築家ですらリフォームはよくわかりませんと言っているのですから、既成が多い空間でのやり取りなので新築よりもリフォームの方が本当にむずかしい事なのです。

 


 

少しでも迷いや悩みがありましたら遠慮なくご相談を
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