失敗のはじまりは 相談相手から!?

 

仮にあなたが、『そろそろ わが家もリフォームを・・・』と考え始めた時、どういう行動を起こし、依頼先を決定していきますか? 一度考えてみてください。

 

  • インターネットがない時代のように電話帳で調べますか?
  • いまの時代 やはりインターネットで探しますか?
  • チラシがよく入る会社へ電話されますか?
  • 雑誌を買って 調べますか?
  • リフォームでもやはり住宅展示場に行きますか?
  • それともテレビでよく宣伝している会社に訪問されますか?

では それぞれについて考えてみましょう。

 

黄 もしもし.gifまず、電話帳で探す方法について・・・

相手がどんな会社で どんな人が来るかわからないので、そんな状況で電話をすることって、かなり勇気のいることになります。でも、インターネットがなかった時代は、これが当たり前だったのです。そういえば、私が以前勤めていた工務店では、電話帳の広告だけは、大きかった記憶があります。実際、その大きな広告につられた?お客さまから電話がありました。

 『一番大きな広告を出すようなところだから、大きな会社と思っています。』
  
これは大きな間違いですよね。はっきりいいましょう。広告の大きさと会社は関係ない!です。しかも、それが対応がいい会社かどうかも・・・関係ないです。特に、最近は大企業でなくても、テレビではスポンサーになって、コマーシャルをしていたりということを見かけるようになりました。でも、今や一部上場していても、気付けば、倒産している時代です。コマーシャルの価値も一昔前とは“価値”が違います。

黄 奥さん メール.gifその電話帳に代わるネット

確かにとても便利です。その電話番号もインターネットで調べることもできますし、お店の雰囲気などもある程度見ることもできますし、割引券もあったり・・・。他に天気予報に地図 娯楽に関しても様々な情報を簡単に調べることが可能となっています。 もちろんリフォームに関してもそうです。グーグルやヤフーで言葉 例えば“大阪 リフォーム”と入れるだけで、その言葉に関する情報や企業を、ほんの数秒で得ることができるようになっています。当然 メリット・デメリットと入れるだけでも、色々な情報を得ることができます。 
 
ところが、まず業者側といえば、リフォームを検討するお客さまは、きっとそうするであろうという心理や行動を既に読みとっていて、その検索するであろうキーワードに関して、高い費用で売買されていて、一番上位に表示されるように仕組んでいたりします。ちなみに、そのホームページの中身がどうあれ、会社がどんな会社あれ・・・です。
 
一方、検索をしているあなたにすれば、調べれば調べるほど情報があふれていると実感され、その情報を簡単に得ることができるが為に、偏った考えに振り回され、何がよくて何が悪いのか混乱するばかりとなります。業者の選別も同じで、どこもかしこも同じようなことが言われていて、ホームページがきれいだったりするので、自分に最も適した業者を選ぶことが逆にむずかしくなっています。これは、実際に行動されると誰もが肌で感じることになるでしょう。

次に家のポストや新聞に挟まれているチラシ・・・ 

不動産や電器店やスーパーのチラシにまぎれて、時折入っています。黄 親父新聞.gifそのチラシにも 大きくわけて2タイプがあります。ひとつはイメージの広告チラシです。このタイプのチラシは、もちろんカラーでいい雰囲気のイメージ写真が多く使われ、さもデザインにこだわっているかのように強調されていますが、建材系や設備系のフランチャイズのお店によくある傾向ですが、自社の実績の写真でなかったりすることがあります。

 
また、その広告では価格のことは、どこにも一切書いていないケースもあります。つまりこれは小さい工事はご遠慮ください≠ニいうタイプの会社に多いです。こんな会社の本音は、施主さんにすれば『当社は、工務店とか他社より工事費用が高いですよ』 というところでしょうか? その理由は、高い費用をかけてチラシをつくり配布できるだけのコストがあるからです。チラシを制作配布するだけでとても高いものです。

 

もうひとつのチラシといえば、正反対のスーパーのような価格強調タイプのチラシ。商品の価格や値引き率ばかりを協調し、社長の似顔絵を載せ、チラシの中で所狭しと 『十大CS宣言』とか『実績何件』とかの花盛り。小さい工事から大きなパックまで掲載されたタイプです。 そんなチラシ よく見ると会社は違うがよく似たチラシが家にはいると思います。実はこれは、ある大きな有名コンサルタント会社による戦略となっています。このチラシができた当時は業界では、かなり画期的といわれたが、いまでは ワンパターンのチラシとなっています。5年以上も経過した今では、もう少なくなってきています。残念ながら、一発屋的で次の展開が全くない。ずっと同じようなチラシの繰り返しです。
 
推測できることは、このチラシの会社にお客さまが電話をかけたら、営業マンは理由をつけて、必ず訪問してきます。そして、これまたなんだかんだと理由をつけ、あれもこれも・・・となるわけです。そのための最低価格の告知をしたきっかけづくりのチラシ広告です。プロ側にすれば、見事な戦略と言えます。 
 
でもよく考えれば、こんな広告、新築でもあります。坪20万円台といいながら、フタを開けたら 結局40万円を超えるというケース。いわゆるあれのリフォーム版といえます。 もちろん、大手不動産会社さんの出来栄えは、新築のようにそっくりにできるというチラシに関しても、坪いくら…と書いていますが、小さい字で必ず条件が書いてありますので、どんな家でも その坪単価でできる!とはならないで、別途工事やオプション工事は除くので、その坪単価の費用だけでは、おさまらないようになっておりますのでくれぐれもご注意を。

黄 こんにちは.gifあとリフォームであっても、とりあえずよくわからないので住宅展示場に行く方。

これもある意味 仕方ないですよね。なにも わからないですもんね・・・。
 
で、実際に行かれると実感されると思いますが、これは、対応する営業マンをよく見ていてください。あるハウスメーカーのモデルハウスへ行って、その営業マンと気兼ねなく、話をして途中で、『実は、我が家は、リフォームなんですよ・・・』 と言ってみてください。もちろん住宅展示場に行ったついででいいですので、時間のない方は、そんなことをわざわざする必要はないですよ(笑) 
 
そんな時は、受付の女性に代わるか、リフォームの資料を集めだすか、スッと姿をくらますか、後程リフォーム担当者から連絡させると説明するか・・・ のご対応されます。 その理由は、至って簡単です。 彼らは、リフォームという商品を売る担当ではないからです。
 
あなたもオハナシするときには、営業マンに工務店の経営者などと同じ感覚を期待してはだめです。彼ら営業マンは、新築・建替えに対応できる企画住宅 という商品を売っているだけで、リフォームという商品は、担当でないから、全くわからないのです。 
 
ただ一つ言えることは、仮にあなたの悩みが、もし全面大改装のリフォームであるなら、なんとかしてリフォームのデメリットを説明して、建て替えをすすめてくることは、予測できます。 ですので、自分の成績にもならないし、特によくわからないリフォームであれば、忙しい?彼らは、ずっとあなたの話を親身になって付き合ってくれて、本心で相談にのってくれる人って残念ながら、なかなかお会いできないでしょう。 基本的にリフォームに関して、わからないですし・・・。   

メモを取る.gifそして、いま流行りの雑誌・・・ 

今では、かなり落ち着いてきておりますが、一時期はリフォームに関しての雑誌はあふれていました。しかしながら、これも実際、購入されて誰もが感じることでしょうけど、お客さまにとっては、かなり勇気のいる選択となることです。
 
まず先に業者の立場で考えてみると、その雑誌へ掲載することだけでも当然 高い経費がかかります。 誤解している人が多いので、ハッキリ言っておきますね! 雑誌への掲載 無料ではないですよ!! 高額な掲載費用を払っていますよ! 立派な広告です。掲載できるような見栄えのする写真も用意しなければなりません。 だから当然雑誌には、それなりの写真で見栄えする会社ばかりが並びます。その理由は、そうでもしなければ、あなたに資料請求されないからです。選ばれるだけの、それらに勝つだけの商談力・提案力そしてビジュアル的な見栄えも必要。 さらに他社を負かすだけの営業力と組織力も必要。 ということは、経費がかかり、高い利益率で契約する必要があるわけです。結局工事費は、比較的高いという理屈になるのです。 黄 おどろき.gif ちなみにあるリフォーム誌への掲載価格は 約80万以上となっています。

 
ちなみにその費用 80万と聞いて皆さんどう感じますか? 高く感じませんか? その感覚は、経営者も同じです。80万の利益を出そうと思えば、利益率20%であれば、売上は400万が必要となります。つまりそれ以下なら、単純に赤字。でも、300万の工事でも利益30%もとれば、90万の利益を出すことができます。しかしその他の営業経費は一切見込めませんので、実質赤字。 こんなところが絡み、皆さんが、リフォームが高いと感じる理由につながるのでしょうね。
 
ところでなぜ私がそんなに詳しいのかといいますと以前、私がそんな販促を担当していたからです。ただしリフォームの場合 ○○ショップとか大手エネルギー系のグループとか、設備や建材のフランチャイズのような形で掲載している企業の場合は、直接には掲載広告費は、それほどかかっていないでしょう。
 
これは、本部に毎月の費用を払っているとか、本部が広告をしても損をしないような仕組みをつくっているからです。またこれらに関しては、新築のフランチャイズ系では、高い広告宣伝費を徴収されるところが多いようです。ところが、そういう○○ショップが掲載されているリフォーム実例といえば、実に野暮ったいものが多く、デザイン性を求めている人にとっては、 『是非 お願いしたい!』 とはいかないようです。 実際に掲載されている実例でも、照明器具や家具などを除いた空間の状態を想像してみてください。きっとクロスとフローリングなどだけで、どこもさほど変わらないはずです。


●スピーカー.gifつまり リフォームの実例写真の場合は そこに住まれている方のインテリアや家具のセンスにごまかされている部分が多いのです。ついでに、雑談になりますが、建築家を“匠(たくみ)”と称したリフォーム番組をテレビでよく拝見したことがある とおもいます。特に、耳になじまないナレーションで、依頼主は涙したりすばらしい作品≠フように思えますが、これもそうなるような仕掛けがあります。
  
依頼主であるお客さまは、高いリフォーム金額を支払って工事をお願いしているのに、最終的にどんなプランになるのか、工事中も 一切見られないようです。もちろん こんなこと現実の商談ではありえませんよね。いきなりリフォーム前しか知らないお客さまが、きれいに完成されたリフォーム後のわが家見れば、誰でも感動しますし、涙もでます。
 
でも、新しい家、何か物がまるっきりなくなっていませんか? なにか足らなくなっていませんか? 家具や収納・・・。そりゃあ 広くなりますよね。あきらかに収納が減っていたりしています。その番組では、家のどこかに思い出のパーツをさりげなく使う といっているけど、収納していたその他の思い出の品々をすべて捨てろ!ということでしょうか?その後住んでみたら使い勝手が悪いとか、今ある家具をどこに置いたらいいのかなどで、トラブルになっているという噂を業界で耳にしたことがあります。もちろん、それは他の建築家のヤキモチであり、事実とは違うかもしれませんが、でも本当にあり得るハナシです。

 

それにしてもあの費用。まず無理です。匠といわれている建築家の設計料は 超格安のようです。それは、彼らにとってはテレビにでることが大きな広告宣伝効果となります。つまり、同じような工事を頼んでもテレビのようにはいきません。設計費(総工事費の15%以上が予想されます)で絶対に高くなる。もちろんその費用を含めた全体の工事費も高くなるということになります。


   

ご覧のようにこうしてみていくとリフォーム業者の選択って、本当にむずかしいといえると思います。まして、リフォームが丸投げしているのか、その会社が大丈夫かそうでないかなどわかるはずもないです。そうしたお客さまの心理につけこむ業者側の戦略。 進んでみたら、工事が始まったら・・・思っていた工事内容と違う。追加請求がたくさんきた!など・・・残念ながら、依頼する側が、よくわからなかったり、はじめてのことばかりであるので、プロである業者側が、常に主導権を握っているという環境にあるのも事実です。

黄 親父どうも.gif

 

そういう心理を利用しようとする業者の考え方も悪いのですが、大変厳しいようですが、依頼するお客さまの多少なりの勉強不足や家づくりの環境も悪いことが少しは要因がある・・・とも考えられます。でも リフォームといえども家づくりって、むずかしいですよね。 新築や建て替えを売っている営業マンや建築家ですら、リフォームはよくわかりませんと言っているのですから・・・

 


 

そんなことで まず少しでも迷いや悩みがありましたら遠慮なく
0120-486-498 までお電話ください。

しかし ホームページからのご相談が 一番便利でおススメです。
相談前に ガイドブックで勉強とするなら資料請求を・・・ 

 

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