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私自身も経験済みであるリフォーム業界。同時にこの住宅業界が長い経験を踏まえ、客観的な立場になった現在、このリフォーム業界の問題点を考えてみます。きっと本来のリフォーム業界のあるべき姿が見えてくるだろうと思います。

 

A:新築や建て替えに比べると・・・

この住宅業界では、リフォームは儲からない≠ニよく言われています。同時に建築的な知識などのレベルがまだまだ低いという感じもしています。

 

リフォーム03.jpgまず会社の経営に関して、新築と比較してその工事単価が低い割に同じように手間暇はかかり、その集客単価も雑誌やチラシなどの告知をすれば新築並みのコストがかかります。そこに新築のように基礎から全ての工事をするものではなく、希望する内容によってその工事範囲がバラバラであり、他社との価格競争が更地に建てる新築とちがって、曖昧な内容のまま競われることになります。

 

一方で他社との差別化をしようとすればするほど、モデルハウスやショールーム、人件費やツールなどで経費が必要となり、受注しても儲からないという現象や1件の受注の利益率や額を高くしなければ、契約率が低下して経営が成り立たないという事態に追い込まれますので、会社そのものも経営状態が常に安定しているものでもありません。

 

またこれまでの相談実例などからわかる事が、提案や図面・見積もり内容や進捗状況などを確認しても、とても理想的な商談をしているとも思えない会社が多いということを実感しており、これらは、これまで新築や建替えの隙間でリフォームの対応していた延長であるがために、住宅業界全体でなんら改善をしないまま、建築的には、新築よりも知識も経験も必要であり、むずかしいはずなのに、建築レベルの低い対応をされている会社がいまだ多いのを感じています。

 

リフォームだから、協力業者(下請け?まる投げ先?)さえ確保すれば、どこでもできる!ということではなく、新築市場より額面は低いですが、リフォームだから・・・という考えをなくさない限り、永遠に改善されないだろうと感じております。



B:営業テクニックに走る

経験されるとわかるのですが、新築同様にリフォームでも、契約までのプロセスも大事ですが、本来、新築以上に知識と経験が必要で、現状との取り合いや現場オサメ、問題回避など柔軟に対応しなければいけません。

 

契約するまでの営業トークやCADなどを使ったイメージ提案などだけに重点を置き営業テクニックだけに走り、依頼者であるお客さまもそれに惑わされ、契約後にトラブルになるというケースも少なくありません。



C:リフォームの利益率は高く設定されている

新築・建替え市場では、中小の工務店での粗利率は、通常20%前後が想定されています。
(※モデルハウスや雑誌掲載などをしている住宅会社などはその倍以上と言われています)

 

会議03.jpgこれは、衣料や飲食業界から言えば低いともいえ、例えば2000万の家とすれば、400万前後となるわけですが、工期やプラン作成などの商談期間やアフターメンテナンスを含めると月当たりのコストを考えるとある程度は、ご理解はできるかと思います。ちなみに建築家と建てる場合は、ハウスメーカーの営業経費に変わり、建築家への報奨が加わるので結局は、同じような金額になることが推定されます。

 

では、リフォームは?となると、以前私が所属した大手のハウスメーカーの小会社であったリフォーム会社では、粗利率は最低でも30%確保!と言われ、時には35%を超える事もありましたし、リフォーム業界誌では、その高粗利について、あちらこちらで常識のように記事になっています。

 

しかし、なぜリフォームでそれほどまでに高い利益率や額が必要となるのか? それらの理由を色々と考えられる無駄な事して、どのようにすればこれまでの問題点を回避できるのか?などを突き詰めていくと新しいリフォームのカタチ≠ェ見えてくるように感じています。



D:見積は、相変わらず曖昧

 

営業マンが最初に訪問をしたにもかかわらず、その後にまた大工を連れて現場調査などをさせるようなリフォーム会社は、その工務店または大工さんが出す見積もりに自社の利益を上乗せだけして、あなたに提出する会社がほとんどで、そんな会社の見積書の傾向は、得てして一式が多かったりしますので、依頼先としての評価は割り引いてみるべきと言えます。

 

新築の場合でも、企画住宅として販売しているハウスメーカーなどは、営業マンが簡単に見積もりができるようになっていたりするので、一式という表現はありますが、企画住宅を販売していない中小の工務店などの場合は、細かく、各工事に関して数量を拾い出し(積算)20枚以上の見積もり書式となって提出される事が多いです。しかしながら、残念ながら最近では、このリフォームについても規模に関わらず企画化してどんぶり勘定で見積を出す会社が多いようです。

 

これは、リフォームなどでも、工事範囲が多岐にわたる場合や工事内容の明細というのは必要であり、同じはずなのです。これらを1式という表現で一括りすることが大雑把であり、曖昧でもあり、依頼主であるあなたが思っている1式とリフォーム会社の1式が必ずしも同じであるとはいえないのであり、その部分のギャップをどのようにして理解され、何で埋められているのか?が問題なのです。



E:リフォームだからこそ専門的な知識が必要

リフォームだからといって、新人であったり、新築部門で販売成績が悪いから移動させられた住宅営業担当者であったり、建築知識もない素人が対応しているリフォーム会社は多いもので、営業担当者だから、建築的な知識は不要!ということなのでしょうか?

 

この点が、新築市場より平均単価の低いリフォームでは、無駄な経費となるし問題でもあると考えることができます。窓口となる以上は、数字だけを追っかける営業としてではなく、依頼者であるお客さまの問題点を真剣に回避して、無駄がなく意味のある提案をして解決していくべきであるはずではないでしょうか?

 

ですからなぜ窓口に素人が多いのかは不明ですが、そんな会社ほど誰でもできる商売と判断しているのでしょうか?

 

営業09.jpg家づくり相談室の事務局代表の私自身は、リノベーションや増改築・リフォームは、とても奥の深い仕事であり、見えない部分まで想像できるほどの建築知識が必要なものだと理解いているつもりなのですが、どうも住宅業界、特にハウスメーカーなどは、新築担当だった営業マンがリフォーム部門に配属されることは、屈辱的であるように感じているご様子ですが、この感覚がそもそもおかしいといえ、同時にハウスメーカーなどでは、逆に新築で成績の良いトップ営業マンがリフォームに配属されるということなどはありえないのです。



F:仮に契約になっても素人対応?

これまでお伝えしたように窓口の担当者に素人であったり、少しマシ程度のアマチュアが多いので下請け(協力業者)任せという会社がとっても多いのも、このリフォーム業界の特徴であります。工事金額も内容も工程までも、全てその下請けに丸投げだからそんな仕事の進め方でも良しとしているので、担当者が素人でもできると判断している会社が多いようです。

 

工事内容も丸投げしているから、価格や内容のの適正さなどがわかるはずもなく、打合せ内容が含まれているのかどうかもわからないまま、工事がノーチェックで進むこともよくあるようです。その結果、お客さまが打合せした内容が現場に反映されていないということになり、担当者や会社と言った、言わない≠フやり取りにつながります。



G:自分の成績や会社の利益が優先される

これまでも何度もご説明している通り、ほぼ素人のリフォーム営業マンができる仕事と言えば、あなたと契約する金額は、100万より150万、150万より300万と追加工事をあとからできるだけとり、会社に残す利益は、1%でもできるだけ多くの額が目標であり、それに伴い自分の給料にも影響しますので、それが彼らの任務といえ、この家づくりに対する目標ができるだけムダのない費用でいい工事を・・・と望んでいる建て主とは相反する立場と考え方であり、依頼主であるあなたとの感覚の大きな違いなのです。



H:過剰提案をしがち

これまでのオハナシをまとめて考えていただいてわかる通り、あなたが希望している工事範囲が一部であっても、あなたに対して、例えば隣接する部屋のリフォームまでついで≠ニいう言葉で広げようとしたり過剰な提案をしがちになります。

 

もちろん、あなたがその内容に対して明確な回答をもち、善し悪しがわかるのであれば、毅然とした態度で対応ができるとおもいますが、何事もはじめて経験する事やはじめて聞く言葉に惑わされて、うまく対応ができないケースがほとんどなのです。そんなあなたの心理をうまく利用した営業手法を身につけているのもプロなのです。



I:図面描けない、書かない 

製図道具08.jpgこの時代であっても、リフォーム会社では、口頭と見積もりだけで対応し、図面など一切描かない・・・いや書けない担当者や会社もあるようです。もちろん素人が窓口ですから無理かもしれませんが、そんな図面を設計事務所などに外注するとまた経費がかかってしまいますので、新築と違ってそこまで頼むことまではしません。

 

だから、図面と言っても、素人でもパソコン上で作成できる簡単な間取り図面と簡易的な見積もりで済ませる会社も多いようですが、依頼者であるあなたも忘れていませんか?打合せ内容が書かれたわかりやすい見積書と図面。それらが新築同様に契約の際には必要なのです。
(もちろん小さい工事などは、全てが必要ないケースもあります)

 

リフォームといえども、職人に対して伝えなければいけませんので情報を共有するという意味でも必要な事なのです。

 


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__sozai__/0016112.pngリフォーム業界のトラブルの現状


 


 

いかがですか?これらの事が日常のように起きているから、リフォームなどではトラブルなどが多いのであり、あなたがプロ≠ニ思って頼んでいる相手が、建築に関して全く素人であることが多いので、できない事までも安易にできる!≠ニ言ったり、下請け任せであったり、時には、家のためにしてはならない工事をしたりして、これまでにご相談に来られた方のトラブルなどは、上のA〜Tまでの9つのどれかに該当するケースが多いものです。

 

しかしながら、あなたの問題ではなく、リフォーム業界側の問題点も多く、あなたがどれだけ勉強されて、警戒されても、どうしてもそれを回避できないというのも現実です。

 

それならば、まず家づくりには第3社の立場で審査やサポートをする事が重要であると認識しており、経済的に上手にリフォームができる方法として、最初の相談窓口の一つとしてハウスネットの家づくりサポートであると感じていただければ嬉しい限りです。


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