11.依頼先を選ぶ根拠を間違える理由

 

新築や建て替え、耐震補強や増築が絡んだそれなりの規模のリフォームなどの家づくりをご検討する際には、比較検討される場合が多いかと思いますが、商談中にプロに翻弄されて、当初の考えや思いなども崩れて夢がごちゃごちゃになる方も意外に多くおられ、比較検討している2〜3社が、全く質の違う家づくりをしている会社を比較している場合もあったりするようですが、そもそもの目的は、希望する家をできるだけ実現してくれて、しかも経済的に建てることなので、これではせっかくの比較検討をしても意味がありません。

 

商談を進めていく内に工法や仕様・性能などの違いなどが次第に曖昧になり、残念ながら、ミテクレのプレゼンテーションや模型などだけで依頼先を判断される方もおられますが、その時点では、それらにも大きなコストがかかっている事をどうも忘れてしまいがちです。

 

しかも、工法やプランや価格など家づくりの内容で依頼先を決めるはずなのに、窓口である営業担当者の爽やかな対応だけで依頼先を決める方も未だに沢山おられますが、これらはおそらく決める要素がわからないからだと言えるのですが、これが一生1回の買い物とか世の中でもっとも高い買い物であるにもかかわらずの実態とも言えるのです。

 

対応やカラープリントされたプレゼン用紙や模型などを見て『やはり大手は違う!』『センスがいい!』『営業マンがとても紳士的!』など本来の家づくりとは違う部分で判断して、大切な依頼先を決めたりする結果になり、最初に言っていたはずなのにとかく予算から1割前後オーバーした見積りを持ってきて『頑張って上司に言って値引き交渉して来ます!』なんてことを言い、恩着せがましく契約のクロージングがおこなわれたりします。

 

営業1.jpg営業マンの立場でこの値引きの理由で多いのは、この恩を売りやすい 『僕が上司または会社に交渉します!』とか『決算期なので。。。』や『なんとか是非私どもにやらせてほしいお気持ちでの精一杯の値引きです!』とかでしょうか。。。

 

かなりのレベルの高い営業テクニックでは『電話した振りをしてひとり芝居をする』という方もおられるようです。

 

ちなみにこれまで私が耳にした最高の値引き額は、550万!! これなら誰もがとっても魅力的に感じるかと思いますが、でも、よくお考えくださいませ。そもそもの価格ってなんなの?交渉しなければその価格で契約になっていたの?という疑問はぬぐえないかと思います。

 

最近では、皆さんもおそらく、日用品でもできる限り流通経路さえ短くすれば、コストは安くなるということを実感されているかと思いますが、とかくこの家づくりになると協力業者(下請けの工務店や設計事務所)に丸投げしている事を知りつつも、ハウスメーカーなどに関しては、先程のように『大手だから・・・』『ブランドだから・・・』『コマーシャルでやっているから・・・』と言う後付け的に理由をつけられてなぜかご依頼されますので、だからこの値引き交渉は、営業する側にとっても有効になったりするのです。

 

この値引きについても、その会社にご依頼される方どなたにでも均一であればいいのですが、担当する営業マンによって違ったり、決算などが絡む時期によりけりだったりする事もあるので、どの価格正解である!というものでもなかったりします。ひょっとしたら、本当にいいお買い物をされたかもしれませんし、購入された他の方より高く買われているかもしれないものであったりします。

 

HN104.jpgしかしながら、本当の適正な価格というものは、依頼する消費者側には、最後までわからないようになっています。値引きしたように見せているだけで、利益率は全く落ちていないであろうとも言えますし、曖昧な部分が多い段階で契約しておいて、あとで追加や変更する時に通常よりも利益を大きく取り戻すようにすればいいということなどを売る側の立場では、考える事がいくらでもできるのです。

 

皆さんも、是非、会社という組織や営業マンの宿命であるノルマというものをしっかりよく考えてみてくださいね。特に依頼する会社が上場などしていたら、株主のために利益をあげるという事が最大の目標や評価になりますので、営業マンは『出来るだけの利益と売り上げをあげる!』という事が目標となっていて、それが彼らの評価となっているのです。

 

で、どうにもできない時には、最後には下請けへの価格を叩けばいいだけという最悪の図式の絵が書かれがちですが、こんなマイナスの心理が蓄積される家づくりの現場で、良いものができると皆さんは思えますか?

 

でも これが現場の本当の声なのです。

 

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